Ранее она была сформулирована так:
- Удвоение объёмов продаж с доставкой на дом
Теперь Успешный результат сформулирован следующим образом:
- Доведение числа клиентов с доставкой до 3000
Руководство проекта взял на себя vladimirt@lessi
Основанием для изменения цели стала информация vladimirt@lessi о службе доставки Питерской фирмы «Иванко». Действительно, семь автомобилей в день на доставке на дом (включая три грузовых автомобиля), – на город с населением в 4,6 млн это впечатляет. Плюс опыт раскрутки брендов «с нуля» силами только отдела доставки...
Обоснование для новой цели звучит следующим образом.
В Киеве порядка 700 тысяч семей. Допустим, каждая пятая из них держит животных. Значит в Киеве порядка 140 семей с животными (думаю, реально больше). Пусть из этих семей только каждая пятая тратит на корм животным более 100 гривен в месяц (имеет достаточно крупных или несколько животных; имеет высокие доходы), т.е. является потенциальным клиентом службы доставки. Таким образом потенциальных клиентов в Киеве для службы доставки – 28 тысяч. Эти расчеты явно занижены, т.к. кроме прочего не учитывают емкость рынка пригорода. А это частные дома, которые охраняются, как правило, крупными собаками.
Учитывая низкую конкуренцию на этом рынке, достаточно иметь 10% долю на нем, что бы быть лидером. При этом лидирующее положение на рынке Киева почти наверняка гарантирует лидирующее положение на рынке Украины.
Услуга доставки кормов на дом мало востребована в первую очередь из-за слабой информированности потенциальных клиентов об:
- наличии такой услуги,
- преимуществах ее.
Поэтому целью проекта является в первую очередь информированность потенциальных клиентов о наличии услуги. Но так как а) измерить информированность достаточно дорого, б) служба доставки уже существует как рентабельная бизнес-единица, то Успешный результат формулируется не в терминах информированности, а в терминах проникновения на рынок. А целевым показателем является охват 10% рынка – 3000 клиентов.
Для простоты подсчета мы ограничиваемся только количеством клиентов, которые хотя бы раз воспользовались услугами службы доставки, т.е. числом клиентов сайта в базе 1С. Сейчас их 700.
Комментарии
#334 @ 10:36 23.01.2007
Комментирует Мария Сенатова
В общем, согласна с расчетами. Я тоже считала. Шла немного другим путем.
Население – 2077213 жителей.
Из них 42,4% имеют средний и высокий достаток – 880738
Среднее количество семей – 293579 семей (по 3 чел)
Каждая 5я семья имеет животных – 58715 обеспеченных семей
Среднее количество потребителей, готовых воспользоваться новой услугой (доставкой)в первый год – 13% – 7633 сем. 13% отражает среднее количество новаторов в общем количестве потребителей.
Т.е., в месяц – 636 семей (при условии полной информированности).
А дальше нужно решить, какая доля рынка нам нужна в первый год прорыва.
#383 @ 20:17 26.01.2007
Комментирует Эдуард Курганский
>>Каждая 5я семья имеет животных
Я эту цифру взял с потолка. У тебя есть подтверждения для неё?
Но это на будущее. В данном расчёте это допущение разумно. Потенциальная аудитория потребителей зоотоваров в Киеве с доходами средний и выше (готовых потратить на животное более 100 грн в месяц) – 60000.
>>готовых воспользоваться новой услугой (доставкой)в первый год
Это не новая услуга. Ей как минимум столько же, сколько сайту. Реально больше – почти столько же, сколько Марс присутствует на этом рынке.
Речь идёт о том, что корма эконом-класса возят так же, как возят мешками крупы и сахара. Это массовый рынок. Но от этих кормов потребитель отказывается. А транспортные компании держать ассортимент профессиональных кормов не будут.
Речь идёт так же о том, что купив в специализированной торговой точке мешок корма, клиент может расчитывать, что хозяин торговой точки ему его завезёт. Но для потребителя теряется вся прелесть этой услуги – надо сначала идти в магазин.
В классическом виде эту услугу реализовали Марс и Нестле. Это многоканальные телефонные линии; несколько менеджеров принимающих заказы как из магазинов, так и от потребителей; гарантированное наличие нужного корма; большой парк автомобилей и огромные объёмы продаж с доставкой. У них есть ограничение по ассортименту (но для потребителя, который кормит своё животное одним и тем же кормом, это не является недостатком) и, возможно, время развозки (надо просто перезвонить и уточнить, возят ли они по вечерам и выходным).
Мы не сможем тягаться с Нестле по Пурине, не сможем тягаться с Марсом по Роялу, когда они будут продавать его сами. Но мы можем:
- продавать с доставкой все другие корма для кошек и собак,
- продавать корма для других животных (всё-таки эта услуга более ориентирована на корма),
- продавать другие зоотовары,
- обеспечить более высокий сервис.
#396 @ 09:42 29.01.2007
Комментирует Мария Сенатова
>>Это не новая услуга
Я говорю не о новой для рынка услуге, а о услуге, которой конкретные люди воспользуются впервые. Поэтому называю ее новой. И поэтому я говорю о новаторах.
#370 @ 11:52 25.01.2007
Комментирует Мария Сенатова
Длительность проекта
Если ставится цель довести количество клиентов в базе до 3000, то за какой период это нужно сделать?
Если 3000, то нам нужно получить 2300 новых клиентов. Если это нужно сделать за 1 год, то выходит по 192 клиента в месяц.
Просто сейчас делаю приблизительный расчет затрат на рекламу для достижения такого эффекта – суммы пугающие...
#384 @ 20:37 26.01.2007
Комментирует Эдуард Курганский
Мы сошлись на том, что число семей киевлян с доходами средний и выше – 300000 клиентов.
Теперь желательно знать, сколько из них содержат животных. Действительно ли каждая пятая семья? Узнать, например, через аналогию по Москве, статистику по которой найти реально.
Далее желательно отсечь в расчётах тех людей, которые тратят на кормление/содержание животных менее 100 грн в месяц. Не потому, что у них мало денег, а потому что у них не крупные животные. Например рыбки, грызуны. Для этого в предыдущем абзаце можно ограничится только статистикой по кошкам и собакам. Затем оценить структуру продаж с сайта: например на 3 продажи для кошек и собак приходится одна продажа на прочих животных. И расчёты предыдущего абзаца увеличить пропорционально.
Далее нужна методика оценки стоимости привлечения клиента. Если ты уже выходишь на какие-то суммы, значить хоть какая-то методика такой оценки у тебя есть...
#399 @ 10:45 29.01.2007
Комментирует Мария Сенатова
Количество животных
>>Действительно ли каждая пятая семья?
По инф. г.Бизнес 16 июля 2001: «По оценкам кинологов, каждая четвертая семья имеет в доме кошку или собаку. Иногда не одну. При этом кошек примерно в 3–4 раза больше, чем собак»
Думаю, если возьмем 5 – не ошибемся.
